مرداد, 1399 بدون نظر دپارتمان مدیریت, مقاله مدیریت, موسسه معنا

دیگران را به انجام آنچه می‌خواهید، ترغیب کنید

چگونه از زبان بدن و کلمات برای حداکثر اثرگذاری استفاده کنیم؟

گرگوری هارتلی و مریان کارینچ، سال ۲۰۱۹

گرگوری هارتلی، بازپرس سابق ارتش آمریکا و مریان کارینچ، نویسنده آثار پرفروش، اسرار متقاعد کردن افراد به انجام آنچه می‌خواهیم را با ما به اشتراک می‌گذارند.آنها تاکتیک‌های بازجویی در ارتش را متناسب با زندگی روزمره اصلاح کرده‌اند تا در پیمودن مراحل ترقی، طرح سوال‌های درست برای رسیدن به جواب مورد نظر، جذب پیروان و موفق شدن در مذاکرات به شما کمک کنند. خواه مدیرعامل باشید یا امیدوار به اینکه برای اولین بار به مدیریت برسید، با در اختیار داشتن ابزار مناسب می‌توانید دستور کارتان را پیش ببرید، فقط باید در بکارگیری آن‌ها احتیاط کنید.

خواستههای اجتماعی محرک انسان‌ها هستند؛ آنها می‌خواهند متمایز باشند و احساس تعلق کنند

انسان‌ها موجوداتی اجتماعی‌اند که باید به گروه‌های سازگار تعلق داشته و از هم متمایز باشند. در سال ۱۹۴۳، آبراهام مازلوی سلسله‌مراتب نیازهای بشر را به شکل یک هرم ترسیم کرد. در قائده هرم نیازهای بقا و سلامتی مانند آب و خوراک را قرارداد و نیازهای اجتماعی عشق، تعلق، عزت‌نفس و خودشکوفایی نسبت به نیازهای بقا در سطوح بالاتری قرار گرفتند. بازپرسانِ ارتش نیازهای اجتماعی را طعمه قرارمی‌دهند. برای انجام همین کار، فرض کنید شخص موردپرسش، تمام نیازهایش برای رسیدن به خود شکوفایی برآورده نشده است. هدف را نیاز فرد به خودشکوفایی یا عزت‌نفس قرار دهید. شما می‌توانید اشخاص را با حمله به احساس تعلقشان ضعیف یا با افزایش حس تعلق قوی‌تر کنید. مردم را متقاعد کنید تا با استفاده از «نیازهای عزت‌نفس» مازلو به تعلق و تمایز، کارهای بیشتری برای شماانجام دهند.

با ایجاد خلاء قدرت، رهبران ذاتی به صدر می‌رسند

یک رهبر می‌تواند ذاتی و یا تحمیلی باشد. رهبران ذاتی به‌راحتی مورد ستایش و دنباله‌روی قرار می‌گیرند. در حالی‌که رهبران تحمیلی در مقام رسمی، نقش رهبری را اشغال می‌کنند. ممکن است یک رهبر تحمیلی، رهبری ذاتی هم باشد. وقتی مردم رهبران تحمیلی را دارای خصایص رهبران ذاتی نبینند، ممکن است از احترام یا پیروی از آنها امتناع کنند که شاید به سرنگونی رهبر تحمیلی بیانجامد و این امر با ایجاد خلا، رهبران ذاتی را می‌تواند به قدرت برساند.

رهبران ضعیف با شکست در تصمیم‌گیری‌های مهم، به استرس واکنش نشان می‌دهند. آنها یا در تلاش برای خشنودی همه‌اند یا با خشونت بیش از حد و نیروی انضباطی وارد عمل می‌شوند. یک ازعلائم ضعف رهبری، برخوردهای گروهی است.

سبک‌های رهبری عبارت‌اند از: «اقتدارگرا» در برابر «دموکراتیک»، «بی‌چارچوب» در برابر «نظامی»

بررسی اثربخشی یک رهبر بهترین اقدام برای ارزیابی قدرت اوست.

کاریزما دست نایافتنی نیست (صرفاً ذاتی نیست)؛ شما می‌توانید مکانیزم آن را تکرار کنید

برای افزایش کاریزمای خود پنج قدم بردارید:

۱. ارزش خود را بیان کنید –افراد جذاب، غیرمعمول و باهوش در نظر مردم کاریزماتیک هستند. اینکه دیگران شما را در جایگاه بالاتری از سلسله‌مراتب نیازها تصور کنند، حتی اگر چنین نباشد، به صورت کاملاً غیرمستقیم هاله‌ای از ارزش برایتان خلق می‌کند.

۲. لحظه مناسب را شکار کنید – با تفسیر نشانه‌های زبان بدن زمان مناسب برای اثرگذاری که افراد آماده یادگیری هستند را تشخیص دهید.

مثلاً افرادی که به شما علاقه دارند ممکن است با بالا انداختن ابرو و زل زدن به شما، افزایش انرژی را نمایش دهند و اجسام و موانع بین شما و خودشان را بر‌دارند -حتی اگر این به معنای باز کردن بازوهای گره‌خورده یا حتی جابه‌جایی اجسام روی میز باشد. افراد وقتی به شما علاقه دارند، بدنشان به سمت شما متمایل‌تر می‌شود.

کردن برای کالج، یا فرصت‌های شغلی که دانشجو در کالج از دست می‌دهد، بسیار کاهش می‌یابد. زمانی که یک دانشجو در کالج تحصیل می‌کند، به سختی می‌تواند شغل پیدا کند، شغل خود را حفظ کند و یا ترفیع بگیرد. بنابراین افرادی که در کالج ثبت نام نکرده‌اند، ثبت نام می‌کنند. افرادی که ترک تحصیل کرده‌اند، ثبت نام می‌کنند و افرادی که بین پیش‌دانشگاهی و دوره لیسانس خود فاصله انداخته‌اند، تصمیم می‌گیرند هر چه سریع‌تر لیسانس بگیرند.

3. قابل دسترس باشید اما مرموز – اجازه دهید دیگران با نزدیک شدن به شما احساس ارزش کنند – اما نه آنقدر که جذبه خود را از دست دهید. شما می‌خواهید تحسین شوید، اما نه ترسناک و نه خیلی آشنا.

۴. با سوژه خود پیوند برقرار کنید – برای جرقه گفتگوها، بدانید که چه ارتباطی با فرد دیگر دارید. وقتی واقعاً به مردم گوش می‌دهید، آن‌ها هم می‌خواهند با شما صحبت کنند.

۵٫  بگذارید موضوع اصلی ناخودآگاه با شما به اشتراک گذاشته شود – به اطلاعاتی که افراد به‌طور تصادفی در مکالمه فاش می‌کنند با دقت گوش دهید. از نحوه پیش رفتن مذاکره آگاه باشید. به آنچه افراد بر آنها تأکید می‌کنند گوش دهید و هنگام شناسایی سیگنال‌ها از آنها سوال کنید. از آنچه به اشتراک می‌گذارید نیز آگاه باشید. با نگاه، تأکید و زبان بدن، خود را بیش از حد آشکار نکنید.

بازپرسان می‌دانند چگونه مکالمه را پیش ببرند که به نتایج دلخواه برسند

بازپرسان می‌دانند چه سوال‌هایی باید پرسید. آنها به انواع مختلفی از سوال‌ها و تکنیک‌ها مجهزند. سوال‌های مستقیم شما را درست به نکته اصلی می‌رسانند. سوال‌های کنترلی آنهایی‌اند که پاسخ آنها را از قبل می‌دانید. پرسیدن آنها کمکتان می‌کند تشخیص دهید آیا شخص در حال دروغ گفتن به شما یا پنهان کردن حقیقت است یا خیر. سوالات تکراری هم همین کار را می‌کنند: ممکن است شخصی غیرصادق به پرسش‌های یکسان پاسخ متفاوتی بدهد.

انواع دیگر سوال‌ها می‌توانند مخاطب شما را گیج کنند که بسته به آن، ممکن است  به کسب اطلاعات بیشتر منجر شود که شامل سوال‌های منفی و سوال‌های مرکب است.

برای هدایت مکالمه دریابید که کدام استراتژی سوال پرسیدن برای شما مناسب است.

به عنوان مثال، سوالاتی را در نظر بگیرید که به‌نظر تصادفی و مبهم است تا برنامه خود را مخفی کنیدو در عین حال اطلاعات خاص را کشف کنید.

تکنیک‌های اقناعی شامل موارد زیر است:

کاهش ترس‌های شخصی، ایجاد انگیزه و تحریک احساسات مثبت فرد برای ترغیب او به انجام آنچه می‌خواهید، به عنوان مثال تعریف کردن از شخص.

همچنین می‌توانید طوری عمل کنید که گویی چیزهای زیادی درباره موضوعی خاص می‌دانید تا شخص را به خودتان پیوند زنید یا او را از خودتان بترساند، شخص را متقاعد کنید که موضع خلاف شما بیهوده است و یک سوال را بارها و بارها بپرسید تا زمانی که به پاسخ‌های مطلوب برسید.

«اکثر آدم‌ها فکر می‌کنند قطع ارتباط چشمی نشانه فریب است، اما نشانه آن است که شما سوال خوبی پرسیده‌اید که نیاز به تفکر دارد.»

به حرکت چشم‌ها توجه کنید. این نشان می‌دهد که چه بخشی از مغز شخص درگیر است. اکثر افراد وقتی می‌خواهند چیزی را به خاطر بیارند، به سمت چپ و وقتی محاسبه می‌کنند، به سمت راست نگاه می‌کنند.

برای تعیین اینکه سوژه شما هنگام گفتن حقیقت چطور به‌نظر می‌رسد، سوال‌های غیراحساسی که نیاز به تفکر دارند مطرح کنید.

خواندن زبان بدن به شما کمک میکند تا احساسات و انگیزههای پنهان را رمزگشایی کنید

چهار دسته از حرکات بدن را در نظر بگیرید:

  • تصویرگرها حرکاتی‌اند که احساسات را تقویت می‌کنند، مانند ضربه زدن در هوا به هنگام پیروزی.
  • تنظیمکنندهها: نشان می‌دهند که شما می‌خواهید یک تعامل را کنترل کنید؛ شامل تکان دادن سریع سر، زمانی که می‌خواهید کسی تندتر صحبت کند.
  • تبدیل کننده‌‌ها: مثل ضربه زدن با پا که انرژی عصبی را آزاد می‌کند.
  • موانع: نشان می‌دهد که شما می‌خواهید خود را از موقعیتی دور کنید. مثلاً، دست‌به‌سینه شدن یک مانع ایجاد می‌کند.

مردم با حالت چهره خود احساسات بی‌شماری را بیان می‌کنند. آنها ممکن است لبخند بزنند، اما فقط با نیمه پایین صورت خود و نه با چشمانشان.

تاکتیکهای پیوند و شکستگی

با پیوند دادن خود به مخاطب یا شکستن ارتباطات او را تخلیه اطلاعاتی کنید:

سه مرحله زیر چگونگی این امر را نشان می‌دهد:

  1. با هدف پیوند با مخاطب خود و کسب اطلاعات، مکالمه‌ای را شروع کنید که ممکن است در مذاکرات ارزشمند باشد. از سوال دقیق، گوش دادن فعال و مشاهده زبان بدن استفاده کنید.
  2. مانند یک بازپرس هدف خود را درگیر کنید و سپس وضعیتی ایجاد کنید که در آن شخص حس کند به همکار‌ی شما برای حفظ چیزهای مهم نیاز دارد.
  3. افراد را با پیوند دادن به خودتان – یا به گروهتان- یا جدا کردنش از گروهش، پردازش اطلاعاتی کنید. به عنوان مثال، برقراری اتحاد با کسی با ایجاد پیوند مشترک در برابر دشمن مشترک. افرادی که با شما پیوندی برقرار می‌کنند ممکن است سهواً اطلاعاتی را به اشتراک بگذارند.

برای شکستن کسی از یک گروه، یکی از این چهار گزینه را انتخاب کنید:

  1. تصویرگری – از اهداف خود سوال‌های زیادی بپرسید تا متوجه کاستی‌های گروه خود شوند و محدودیت گزینه‌های موجودشان را درک کنند.
  2. جداسازی – شخصی را از پایگاه پشتیبانی خود جدا کنید. این ممکن است به معنای زیر سوال بردن یک مدیر منطقه‌ای در یک کنفرانس ملی و به دور از زادگاهش باشد.
  3. گزینه‌های جفت کردن – این یک روش منفی برای پردازش اطلاعاتی است، بنابراین فقط یک مذاکره‌کننده ماهر می‌تواند آن را به‌درستی اداره کند. با ارائه دو گزینه بد برای شخص این تصور را ایجاد کنید که شخص چاره‌ای دیگری ندارد.

کلام آخر شما همچنین می‌توانید هنر ظریف پردازش اطلاعاتی افراد را با استفاده از درک تاکتیک‌های پیوند و شکستن بدست ‌آورید تا درک کنید دیگران چگونه می‌توانند شما را تخلیه اطلاعاتی کنند. دقیقاً همان‌طور که در هنگام انتخاب استراتژی‌های اقناعی هم گزینه‌هایی دارید، گزینه‌های دیگری هم برای بالا بردن خودآهی خود به دست آورده‌اید.

ترجمه:
دکتر فرزانه رفیعی

با دوستانتان به اشتراک بگذارید:

درباره نویسنده

ارسال نظر شما

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *